La empresa surcoreana compite con la alemana ThyssenKrupp por un contrato de 60 billones de wones y rompe todos los protocolos del sector con una campaña publicitaria masiva en aeropuertos, edificios y autobuses canadienses.
En la industria de defensa, las licitaciones suelen resolverse en reuniones discretas, bajo estrictas medidas de seguridad y lejos de cualquier exposición pública. Hanwha Ocean decidió ignorar ese manual. Desde marzo, el fabricante surcoreano de submarinos inunda aeropuertos, el centro de Ottawa, edificios de oficinas y autobuses de Canadá con anuncios de su modelo KSS-III Jangbogo-III, narrados por el conocido presentador canadiense Peter Mansbridge.
La estrategia tiene un objetivo concreto: quedarse con el contrato del Proyecto de Submarino Canadiense de Próxima Generación (CPSP, por sus siglas en inglés).
Un contrato histórico
El CPSP contempla la adquisición de 12 submarinos por un valor estimado de 20 billones de wones coreanos solo en la compra inicial. Si se suman los costos de mantenimiento, reparación y revisión durante los próximos 30 años, el monto total trepa a los 60 billones de wones —equivalentes a aproximadamente 43.000 millones de dólares—, lo que lo convierte en el contrato de exportación de defensa más grande de la historia de Corea del Sur.
La selección final de licitadores se produce a fines de junio, y solo dos empresas compiten por el premio: Hanwha Ocean y la alemana ThyssenKrupp Marine Systems (TKMS), un fabricante con un siglo de experiencia en el mercado global de submarinos.
«Nunca había visto algo así»
La campaña publicitaria de Hanwha no pasó desapercibida. El medio canadiense Canadian Press cubrió la ofensiva y la industria de defensa global la observa con una mezcla de asombro y perplejidad. Oliver Burkhardt, director ejecutivo de TKMS, fue directo al respecto en una entrevista local el mes pasado: nunca había presenciado métodos similares en una competencia de este tipo, y señaló que los fabricantes europeos tradicionales no están habituados a ese enfoque.
La apuesta de Hanwha no se limita a la publicidad. La empresa firmó un memorando de entendimiento con la firma energética canadiense Canaata para participar en la construcción de una planta flotante de producción de gas natural licuado valuada en 15.700 millones de dólares, como señal concreta de su disposición a invertir en infraestructura local. TKMS, por su parte, suscribió un contrato para adquirir acero especial para submarinos de última generación de la empresa canadiense Valbruna ASW, apostando a fortalecer la cadena de suministro local.
Geopolítica y economía, los factores decisivos
El contralmirante retirado de la Armada canadiense Mark Norman resumió el dilema con claridad: ambos productos son técnicamente comparables en sus funciones esenciales, por lo que la decisión final dependerá de cómo se evalúen los beneficios económicos y el valor de la alianza geopolítica que cada parte ofrece.
Ese marco convierte al CPSP en algo más que una licitación de defensa. Para Corea del Sur, ganar el contrato significaría derribar barreras de acceso históricas al mercado norteamericano y al ecosistema de la OTAN —un objetivo que la industria de defensa coreana persigue desde hace años.
Éxito con asterisco
Dentro de la propia industria surcoreana, el entusiasmo convive con cierta cautela. Si bien una adjudicación a favor de Hanwha sería celebrada como un triunfo nacional, algunos analistas advierten que la magnitud de las concesiones ofrecidas durante la puja podría instalar entre los compradores internacionales una expectativa de negociación difícil de sostener en futuros contratos.
La propia Hanwha salió al cruce de esas comparaciones: el proyecto CPSP, afirmó la empresa, no puede equipararse a ningún contrato de defensa anterior y no debe leerse bajo la misma lógica de las guerras de ofertas convencionales.
Co-fundador de ReporteAsia.
