El mercado de defensa latinoamericano es considerable y ofrece numerosas oportunidades a las empresas del sector.
Se trata de una región con diversas necesidades de defensa, y varios países latinoamericanos han mostrado un interés creciente en mejorar sus capacidades de defensa.
Desafíos polifacéticos
Los retos a los que se enfrentan las empresas al entrar y operar en este mercado son polifacéticos. La distancia y la logística plantean retos importantes, sobre todo teniendo en cuenta la vasta extensión geográfica de la región. Para hacer frente a esto, empresas como MKU Ltd., han hecho un esfuerzo concertado para comprometerse con los clientes y las partes interesadas a través de visitas frecuentes, estableciendo una presencia local a través de socios de canal, y participando en las principales exposiciones y eventos de defensa.
En una entrevista exclusiva con Financial Express Online, Neeraj Gupta, Director General de MKU y Presidente del Comité Internacional de SIDM, afirma: «Las barreras lingüísticas eran otro obstáculo, ya que muchos países latinoamericanos utilizan principalmente el español y el portugués. Para superarlo, invertimos tiempo y recursos en aprender español, garantizando así una comunicación eficaz con nuestros clientes y socios.»
Responder a licitaciones en distintos países exigía adaptabilidad, ya que cada nación tiene sus propios procesos y requisitos de contratación. «Invertimos mucho en comprender las necesidades específicas de cada país y adaptamos nuestras ofertas en consecuencia.
El apoyo del gobierno indio, especialmente a través de las misiones diplomáticas indias, desempeñó un papel crucial a la hora de facilitar nuestra entrada y nuestras operaciones en el mercado latinoamericano. Estas misiones diplomáticas proporcionaron una valiosa ayuda al informar a las autoridades locales sobre nuestros esfuerzos para desarrollar negocios en la región, aumentando nuestra visibilidad y credibilidad. Además, la promoción activa por parte del gobierno indio de los fabricantes indios y de los productos de defensa, así como el intercambio de información sobre oportunidades y requisitos, resultaron beneficiosos para obtener una ventaja competitiva», explica Gupta a Financial Express Online antes del Cónclave India-ALC.
A continuación, algunos extractos:
¿Es correcto decir que son la primera empresa de defensa del sector privado en la región? ¿Cómo se le ocurrió ir allí?
Aunque puede que no sea del todo exacto afirmar que MKU fue la primera empresa de defensa del sector privado en la región de América Latina, sí que estuvimos entre las empresas indias pioneras en explorar y establecer una presencia en este dinámico mercado.
La decisión de aventurarnos en América Latina surgió durante una visita a Río de Janeiro, Brasil, en 2004. Nos dimos cuenta de los retos a los que se enfrentaban los valientes héroes de la región y supimos que teníamos que capacitarlos.
En una entrevista exclusiva con Financial Express Online, Neeraj Gupta, Director General de MKU y Presidente del Comité Internacional de SIDM, afirma: «Las barreras lingüísticas eran otro obstáculo, ya que muchos países latinoamericanos utilizan principalmente el español y el portugués. Para superarlo, invertimos tiempo y recursos en aprender español, garantizando así una comunicación eficaz con nuestros clientes y socios.»
Responder a licitaciones en distintos países exigía adaptabilidad, ya que cada nación tiene sus propios procesos y requisitos de contratación. «Invertimos mucho en comprender las necesidades específicas de cada país y adaptamos nuestras ofertas en consecuencia.
El apoyo del gobierno indio, especialmente a través de las misiones diplomáticas indias, desempeñó un papel crucial a la hora de facilitar nuestra entrada y nuestras operaciones en el mercado latinoamericano. Estas misiones diplomáticas proporcionaron una valiosa ayuda al informar a las autoridades locales sobre nuestros esfuerzos para desarrollar negocios en la región, aumentando nuestra visibilidad y credibilidad. Además, la promoción activa por parte del gobierno indio de los fabricantes indios y de los productos de defensa, así como el intercambio de información sobre oportunidades y requisitos, resultaron beneficiosos para obtener una ventaja competitiva», explica Gupta a Financial Express Online antes del Cónclave India-ALC.
A continuación, algunos extractos:
¿Es correcto decir que son la primera empresa de defensa del sector privado en la región? ¿Cómo se le ocurrió ir allí?
Aunque puede que no sea del todo exacto afirmar que MKU fue la primera empresa de defensa del sector privado en la región de América Latina, sí que estuvimos entre las empresas indias pioneras en explorar y establecer una presencia en este dinámico mercado.
La decisión de aventurarnos en América Latina surgió durante una visita a Río de Janeiro, Brasil, en 2004. Nos dimos cuenta de los retos a los que se enfrentaban los valientes héroes de la región y supimos que teníamos que capacitarlos.
MKU siempre se ha centrado en el cliente, y nuestro objetivo es proporcionar soluciones que aborden los retos en tiempo real a los que se enfrentan los soldados y las fuerzas de seguridad. Comprender y escuchar los retos de los usuarios finales es la base de nuestro enfoque del desarrollo y la innovación de productos.
A esta primera visita siguieron otras a Brasil, Argentina y otros países latinoamericanos.
«La decisión de aventurarnos en América Latina surgió durante una visita a Río de Janeiro, Brasil, en 2004″
Durante nuestras visitas a los países latinoamericanos, colaboramos activamente con las fuerzas armadas y el personal encargado de hacer cumplir la ley para comprender sus necesidades y requisitos operativos específicos. Este enfoque práctico nos permitió adaptar nuestras soluciones de protección balística a sus problemas específicos, garantizando que nuestros productos protegieran eficazmente a quienes arriesgan sus vidas por la seguridad de sus naciones.
Anteriormente, en 2001, ya habíamos creado en la India una planta de fabricación de placas de blindaje duro de compuestos ligeros, ¡una de las primeras empresas fuera de EE.UU. y Europa en contar con esta capacidad! Percibiendo una oportunidad, en 2006 entregamos nuestras muestras (HAP) a un fabricante local de chalecos antibalas, que había ganado una licitación del ejército brasileño pero no tenía capacidad para fabricar placas de blindaje duro, para que las calificara como NCNC. Las muestras cumplían sus requisitos y obtuvimos el primer pedido de la región. Desde entonces, hemos hecho incursiones en muchos países de la región: México, Brasil, Chile, Ecuador, Argentina, Colombia, Paraguay, Perú y Uruguay, por citar algunos. Aparte de los equipos de protección balística, también hemos penetrado con éxito en el mercado de los dispositivos electroópticos, con el primer pedido del Ejército brasileño.
¿Qué venden exactamente a esos países? ¿Y quiénes son sus competidores?
En el mercado latinoamericano, nos centramos principalmente en la venta de equipos de protección balística, incluidos cascos y chalecos antibalas de última generación, placas de blindaje duro avanzadas y dispositivos electroópticos. Estos productos están diseñados para ofrecer la máxima protección al personal militar y policial que opera en entornos difíciles y de alto riesgo.
A lo largo de los años hemos suministrado con éxito placas balísticas y blindaje de aeronaves a México, chalecos antibalas, cascos y dispositivos electroópticos a Brasil y cascos a Perú, por citar algunos ejemplos. Hemos equipado con éxito a todo el cuerpo de policía de Ecuador. Chile, Uruguay, Argentina son también historias de éxito similares.
Creo que no hay competidores en lo que respecta a la capacitación de héroes. Tenemos algunos colegas en la industria que son extremadamente capaces y apoyan a las fuerzas de forma brillante. Nuestra diferenciación siempre ha sido nuestro compromiso de «escuchar» a soldados y policías, ¡simulando retos en tiempo real para nuestros héroes!
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¿Piensan establecer algún almacén o base de fabricación en la región?
Ya tenemos una oficina en Brasil para prestar un mejor servicio a nuestros clientes, y es posible que estudiemos la posibilidad de ampliarla más adelante. El equipo evalúa continuamente estas oportunidades estratégicas de expansión. En la actualidad nos centramos en aprovechar nuestras capacidades y red existentes para atender eficazmente a nuestros clientes en la región. Sin embargo, a medida que evolucionen las demandas del mercado y la dinámica empresarial, creo que seguiremos abiertos a futuras posibilidades de producción localizada o almacenamiento para servir mejor a nuestra clientela.
Usted es Presidente del Comité Internacional de la Sociedad de Fabricantes Indios de Material de Defensa (SIDM). ¿Ha estado allí alguna delegación recientemente, y cuál ha sido la respuesta?
Como orgulloso miembro de la Sociedad de Fabricantes Indios de Material de Defensa (SIDM) y Presidente de su Comité Internacional y de Exportación, me complace mencionar que la cámara industrial participa activamente en diversos actos, foros e interacciones del sector. Cámaras industriales como la SIDM y la CII desempeñan un papel vital en la defensa de los intereses del sector de defensa indio y en la promoción de colaboraciones en la región latinoamericana.
Sí, es cierto que hasta hace poco la atención se centraba en Estados Unidos, Europa y las regiones circundantes. Pero, con las iniciativas del gobierno, la región de ALC también se ha convertido en un área de interés. La región ALC, que ha dependido históricamente de EE.UU. y Europa para sus principales necesidades de defensa, intenta ahora alejarse de estas fuentes. Este es un momento oportuno para que el sector de defensa indio aproveche este cambio y se establezca como una fuente fiable de sus necesidades.
Los esfuerzos de estas cámaras industriales han sido decisivos para facilitar las asociaciones, promover los lazos en materia de defensa entre India y ALC y fomentar un entorno propicio para las empresas del sector de la defensa y la seguridad. Sus iniciativas han influido positivamente en la percepción de los fabricantes de defensa indios, creando oportunidades para compromisos productivos y colaboraciones mutuamente beneficiosas.
¿Alguna anécdota interesante que quiera compartir?
A lo largo de la trayectoria de MKU para establecerse en el mercado latinoamericano, nos hemos encontrado con varias experiencias interesantes y desafiantes.
«Ya tenemos una oficina en Brasil para prestar un mejor servicio a nuestros clientes, y es posible que estudiemos la posibilidad de ampliarla más adelante»
Una anécdota notable gira en torno a nuestra participación en la Exposición Aeroespacial y de Defensa de América Latina (LAAD), celebrada en Río de Janeiro en abril de 2007. Este acontecimiento fundamental nos abrió las puertas a nuestros primeros contactos en varios países destacados del continente sudamericano.
Me viene a la mente nuestra incursión en México, donde dotamos a la Policía Federal de placas balísticas y blindaje de aeronaves para ayudarles a enfrentarse con éxito a la amenaza de los narcotraficantes. El avión que blindamos fue objeto de un intenso tiroteo durante las operaciones, pero todos sus ocupantes se salvaron.
Nuestra incursión en los mercados de Chile y Perú allanó el camino para la introducción de cascos balísticos ligeros en esos países. Conseguimos equipar a todo el cuerpo de policía de Ecuador, un ejercicio que se consideró lo suficientemente importante como para que el Ministro del Interior del país viajara especialmente a nuestras instalaciones de Kanpur para la firma del contrato.
Actualmente estamos trabajando con Chile y Uruguay, entre otros países, para satisfacer sus necesidades. Estoy contento y satisfecho de que en todos nuestros compromisos en la región de ALC hayamos logrado la satisfacción de los usuarios finales, lo que ha garantizado que sigamos prestando servicio a la región.
Superando el desconocimiento y el escepticismo iniciales, persistimos en establecer relaciones y mostrar el valor y la eficacia de nuestros productos. Cuando empezamos a conseguir licitaciones y contratos, la confianza en las capacidades de MKU y su compromiso con la satisfacción del cliente aumentaron considerablemente. Gracias a un esfuerzo constante, a la inversión en el desarrollo de productos y a la creación de fuertes vínculos con nuestros clientes y socios, MKU se ha convertido gradualmente en una marca conocida y de confianza en el mercado de defensa latinoamericano.
Nota: El artículo fue publicado originalmente en inglés en el Financial Express, y la reproducción del mismo en español se realiza con autorización directa del autor. Link al artículo original:https://www.financialexpress.com/business/defence-exclusive-interview-we-were-indeed-among-the-pioneering-indian-companies-to-explore-and-establish-a-presence-in-this-dynamic-market-says-neeraj-gupta-3196263/
Es una periodista senior que trabaja en The Financial Express Publications. En una carrera de casi tres décadas, ha cubierto asuntos diplomáticos y estratégicos, así como los sectores de defensa y aeroespacial. Es experta en América Latina y el Caribe.
