ReporteAsia tuvo la grata oportunidad de entrevistar a uno de los ejecutivos más importantes de Argentina: Juan Carlos Fernández (66), CEO de IMPSA, empresa mixta considerada la compañía de tecnología industrial más destacada de ese país, especialmente en rubros como energía hidroeléctrica, eólica, ingeniería y diseño, entre otros.
El caso de Fernández es muy particular, en cuanto a que, como suele pasarle a los altos ejecutivos de las grandes corporaciones asiáticas, realizó toda su carrera profesional en la misma empresa: IMPSA, donde trabaja hace 41 años. Y donde ocupó roles en distintos grupos de trabajo, desde Ingeniería, Producción, Comercial, hasta Planificación.
Más interesante resulta el hecho que, de esos 41 años, Fernández trabajó y vivió en Asia durante 18, específicamente en Malasia, desde donde, además de atender el mercado interno, intervino en otros negocios de esa zona. Esos negocios representaron, en esa época, más de US$5.000 millones en venta de bienes de capital a todo Asia, completa: desde China hasta Arabia Saudita.
Este ingeniero electromecánico de la Universidad Tecnológica Nacional, quien realizó posgrados en las universidades de Stanford y Harvard, en Estados Unidos, tiene además una maestría “de hecho” en el desarrollo de negocios con Asia, por la extensa experiencia personal con la que cuenta, que pasamos a recorrer a continuación.
¿Qué valor tiene el mercado asiático para IMPSA?
En realidad, para nosotros Asia es pasado, presente y futuro. Históricamente, Asia ha sido nuestro mercado más importante, en el cual la empresa se está reposicionando. Durante unos años tuvimos que concentrarnos más en Latinoamérica. Asia es una de las regiones en la cual necesariamente hay que estar. Primero para vender tecnología y equipamientos. Después, para asociarnos con el fin de encarar obras en Asia y en América Latina, estrategia que estamos llevando adelante con empresas de distintos países.
¿Cómo se inicia el camino de IMPSA en Asia?
Nosotros fuimos a Asia a abrir nuestra primera oficina en 1985, en Hong Kong. En 1987 abrimos Beijing, en 1989 Kuala Lumpur y desde allí fuimos cubriendo con oficinas toda la región. Por entonces, a los chinos les vendíamos centrales hidroeléctricas y grúas portacontenedores. Y arrancamos en los 90s fabricando en China algunos componentes mientras que diseñábamos en Argentina y fabricábamos en nuestra planta equipos de alto valor tecnológico. Porque era básico: había que fabricar en Asia para Asia.
«Históricamente, Asia ha sido nuestro mercado más importante, en el cual la empresa se está reposicionando»
¿IMPSA tiene una política específica para lograr sus objetivos en Asia?
IMPSA hoy cuenta con recursos humanos distribuidos en China, Hong Kong, Malasia e India en forma directa, y está presente a través de agentes en el resto de los países. La idea es volver a posicionarnos en Asia, pero con un criterio diferente, porque en la época nuestra, que fue los 90s y los años a principios de este siglo, China no era el gran competidor nuestro que es hoy, al menos en determinados frentes.
Considera que la mayor parte del management de IMPSA ha vivido muchos años en Asia. En Filipinas, China, India, Tailandia, Indonesia, en distintos lugares. Contamos con gente que habla y escribe chino. Somos una empresa con mucho perfil asiático.
Para sus negocios en Asia ¿celebran además asociaciones con empresas de esa zona?
Para nosotros ha sido fundamental tener un socio local que conozca la cultura. Eso es lo que nos hizo exitosos en Asia: entender a los asiáticos y comprender que Asia no tiene una única cultura. Los chinos son distintos a los taiwaneses. Uno creería que son iguales, pero no, son diferentes. Y Singapur también lo es, lo mismo que Malasia, Indonesia, Filipinas, o Tailandia, también son distintos entre ellos. Ni que hablar de la India con Sri Lanka, que como países son similares, pero sus formas de negociar son completamente distintas.
¿Podría comentar sobre algunas de estas asociaciones?
Por ejemplo, tenemos un acuerdo con una empresa en india que se llama Algo8. Ellos venden nuestros productos de Inteligencia Artificial (IA), que son básicamente para mantenimiento predictivo de centrales hidroeléctricas en la India. Y nosotros vendemos sus productos que están relacionados a petróleo y gas. Somos también socios de empresas chinas como Power China, Sinohydro o Gezhouba. Dependiendo de cada uno de los proyectos, estas asociaciones son para actuar en Argentina, en América Latina o en Asia.
«fuimos a Asia a abrir nuestra primera oficina en 1985, en Hong Kong. En 1987 abrimos Beijing, en 1989 Kuala Lumpur y desde allí fuimos cubriendo con oficinas toda la región»
Vivió en Malasia durante 18 años, ¿cómo fue esa experiencia?
Viajar a Malasia tuvo mucho que ver con las casualidades. Fui para allá a fines de 1989 porque IMPSA estaba desarrollando un proyecto relacionado a grúas portuarias. Hice un acuerdo con mi mujer para ir por un año y medio, hicimos las valijas, y con 2 niños nos fuimos. Terminamos viviendo 18 años. Y nos costó volver. Desde el punto de vista familiar, es un país seguro, extremadamente seguro. Nos tocó vivir el gran “boom” de Malasia. Vivimos allí 18 años de los 23 que estuvo el doctor Mahathir Mohamad a cargo del poder, quien cambió Malasia, habiéndola llevado casi al primer mundo cuando se retiró.
Y todo el crecimiento de infraestructura no solo lo vivimos, sino que fuimos protagonistas. En ese momento, podías ir al puerto y ver 10 grúas de IMPSA, grúas inmensas, muchísimo más grande que las que tenemos en el puerto de Buenos Aires. Mi experiencia asiática ha sido la mejor vivencia en más de 40 años de trabajo. Asia me fascina. Adoro Asia.
Vivir en Asia fue importante para cumplir los objetivos empresariales que se habían propuesto…
Esa fue la gran diferencia que siempre marcó IMPSA. Sobre Malasia, entendimos que el Gobierno de ese país quería tecnología y quería algo de fabricación local. Entonces, nos asociamos, y ese mercado -que estaba copado por los japoneses, por los coreanos y por los americanos, que traían todo hecho, que no les daban a los malayos ninguna participación- nos aceptó. Nosotros nos sentamos con el Gobierno y les dijimos: todo lo que sean estructuras -que eran muy difíciles de transportar desde Argentina-, no nos conviene hacerlo. Entonces, decidimos hacer en IMPSA solamente lo de alto valor agregado, que es lo que hicimos, como controles electrónicos, equipamientos, todos los mecanismos, y toda la tecnología.
«Para nosotros ha sido fundamental tener un socio local que conozca la cultura. Eso es lo que nos hizo exitosos en Asia»
Y así fuimos en Malasia, al principio, trabajando con diferentes socios y subcontratistas, ganando mercado. Logramos vender solamente en Malasia 200 grúas de puerto. Anteriormente a eso, a los chinos les vendimos de 20 a 30 grúas de puerto, y varias en los puertos de Kaohsiung y Keelung, en Taiwán. Vendimos en Indonesia, vendimos en Sri Lanka, centrales hidroeléctricas en China, en Taiwán también. Tenemos una central en Filipinas, que fue un gran proyecto de 800 MW. En Malasia intervenimos también en una central muy grande similar a Yacyretá. Y en cada país, usamos una estrategia totalmente diferente.
Volviendo a China ¿cómo se dio la entrada de IMPSA en ese país?
La decisión de ir a China se basó en la idea de vender equipamientos nucleares allí, ya que IMPSA también fabrica componentes para centrales de energía nuclear. Esto fue en 1985 y 1986. Encontramos que negocios para el sector nuclear no había, pero aparecieron otras oportunidades, como el negocio de las grúas portuarias. El primer negocio fue en el puerto de Shanghai, allí vendimos 3 grúas. Por entonces entregamos grúas en los puertos más importantes de China. Como en el caso de Malasia, las estructuras se fabricaban allí. Dábamos trabajo a los chinos.
«Mi experiencia asiática ha sido la mejor vivencia en más de 40 años de trabajo. Asia me fascina. Adoro Asia»
También en ese caso, nuevamente, entendimos el concepto: para entrar en China, tenías que fabricar en China. Y China te pedía, además de fabricar, que uno fuera dejando parte de la tecnología. Y eso pasó con todos. Es así como unificaron todo ese conocimiento y salieron al mercado con sus propias versiones de esas tecnologías. Así China empezó a emerger y con ello nos desplazó de ese mercado en lo que tiene que ver con grúas de puerto; ellos impusieron su producción seriada, con un mercado interno enorme.
¿Cómo era interactuar con la China de esa época?
Fabricar en aquel momento en China era difícil. En un principio, nosotros producíamos en un astillero en Tianjin, que es el puerto más cercano a Beijing, y de ahí había que tomar un tren bastante elemental durante dos horas y media. Hoy el viaje se hace en 25 minutos en tren de alta velocidad a 307 Km por hora, con wifi, con todo. Pero en su momento fuimos entrando así, con fabricación, generando mano de obra local. Y recorriendo personalmente el país, enviando supervisores nuestros a vivir en las condiciones bastante difíciles de la China de aquel momento. Supervisores de fábrica, supervisores de montaje, de operación y de mantenimiento. Es decir, fueron épocas muy interesantes en una China muy diferente a la de hoy.
«para entrar en China, tenías que fabricar en China. Y China te pedía que, además de fabricar, uno fuera dejando parte de la tecnología. Y eso pasó con todos»
¿Y qué política llevan adelante hoy con China?
Actualmente nosotros le compramos materiales a China, no podemos proveerles nada. Está cerrado el mercado para nosotros y para cualquiera. Además de comprar materiales, nos asociamos con ellos, quienes traen tecnologías complementarias a las nuestras, por ejemplo en una obra eléctrica, tecnologías en la obra civil. En equipamientos están todavía lejos de nuestra tecnología, pero nos vamos complementando. O traen financiamiento, por ejemplo. Es otro de los esquemas que trabajan los chinos. Y debo decir que trabajamos mucho con la Embajada Argentina en China, mucho. Y hoy allí hay un gran embajador.
En términos muy generales, ¿cree que haya alguna característica que pueda definir al empresario asiático?
No, porque en cada país es diferente. Tenés que hablar del empresariado de cada país y así también es complejo, porque hay diferencias de región en región. Cuando uno habla del empresariado de China, es el propio Gobierno. Uno está hablando, en el caso como el nuestro de proyectos de construcción, con funcionarios del Gobierno. Y uno también tiene que entender cómo es la madeja para llegar a quien toma las decisiones. Después, hay países como Singapur, en el que el Gobierno trabaja como si fuera una empresa, el primer ministro es como el CEO de una empresa. O sea, tenés una forma de negociación totalmente diferente a la China. En India por ejemplo, la mayoría de las empresas son familiares. Eso es más parecido a lo que tenemos nosotros en América Latina y en Argentina.
Esto implica que cada país tiene estilos de negociación diferentes…
Así es. Y lo que cada contraparte negocia según el país, lo es también. En la India es fundamental que los proyectos tengan mucho contenido local y muy buen precio. En Singapur, Malasia, Filipinas, hoy están más interesados en la transferencia tecnológica.
En China es al revés, ellos buscan maximizar la participación de la industria local. Por ejemplo, si en China vas a comprar material en bruto, como chapa por ejemplo, te va a salir el 10% más caro que a una empresa local. Porque ellos buscan exportar valor agregado y no materia prima. En la industria hidroeléctrica, el empresario indio todavía trabaja más el mercado interno y menos el mercado internacional. Los chinos, en cambio, han estado más abocados a la exportación. Cuando te asocias con ellos, no lo haces para entrar en China. Son conceptos diferentes.
«Asia es una de las regiones en la cual necesariamente hay que estar. Primero para vender tecnología y equipamientos. Después, para asociarnos»
Antes decíamos que los negocios con Asia no se hacen por fax. Ahora te puedo decir que los negocios con Asia no se hacen ni por email ni por teleconferencia. Asia es un mercado en el que primero tenés que hacerte amigo del cliente. Después de eso, recién podés empezar a hablar de negocios.
Con respecto a los desarrollos tecnológicos de IMPSA ¿considera que están a la altura o superan a los que encontró en Asia?
Cuando uno enfoca en nuestros productos, especialmente centrales hidroeléctricas, IMPSA tiene la tecnología Nº1 del mundo. No solo es mejor que la de los chinos y los indios, sino también que la de alemanes, franceses o austríacos. Esto es así porque cuando competís desde Argentina, especialmente cuando competíamos en Asia, y lo haces representando a un país que no es conocido por su industria, como si en cambio lo es Alemania, siempre tienes que dar algo más.
Esa fue una de las principales motivaciones que nosotros tuvimos para nuestros desarrollos tecnológicos, y además, para ser más flexibles en la forma cómo encarábamos los negocios.
¿Qué otras exportaciones realizan desde IMPSA? Sabemos que están involucrados en Inteligencia Artificial
IMPSA más que un fabricante, es un tecnólogo. Exportamos también equipamiento para parques eólicos y proyectos de inteligencia artificial. Hacemos asesoría en distintos temas tecnológicos. Esos son los mercados en los que nos movemos. Con respecto a la IA, tenemos un equipo, una unidad de negocios de IA que se mueve en distintos ámbitos. No solo se mueve a nivel de diseño y comercial: en IMPSA la Inteligencia Artificial cruza toda la compañía. Está aplicada a recursos humanos, planificación de fábrica, bodegas, para petróleo y gas, para hidroeléctrica, para centrales eólicas. IMPSA debe ser una de las empresas industriales argentinas más avanzadas en desarrollo de inteligencia artificial.
«Asia es un mercado en el que primero tenés que hacerte amigo del cliente. Después de eso, recién podés empezar a hablar de negocios»
¿Qué oportunidades concretas ofrece hoy el mercado asiático?
Estamos buscando fundamentalmente negocios en el área hidroeléctrica. En un momento, Asia fue un gran mercado para nuevas centrales hidroeléctricas, que ya están quedando viejas y a las que hay que rehabilitar. Ese es un mercado en el que nosotros estamos muy interesados: centrales hidroeléctricas nuevas y en rehabilitaciones, en distintos países. Hoy estamos trabajando en Malasia, en la india, estamos abriendo posibilidades de desarrollar IA en Filipinas, hemos hecho una precalificación en Indonesia. Cómo te dije al principio, venimos reinsertándonos en el mercado externo, y Asia es uno de los principales lugares.
A futuro: ¿qué posibilidades cree que tiene la tecnología argentina de insertarse en los mercados de Asia?
Si consideramos la experiencia de IMPSA, muchas. Tenemos que mirar a Asia con una perspectiva distinta, como un mercado al cual venderle la tecnología que no tienen. Esto, además, nos obliga a seguir desarrollando tecnologías. IMPSA, la Comisión Nacional de Energía Atómica (CNEA) y Na-Sa (Nucleoeléctrica Argentina) tenemos que estar pensando hoy en Asia para el reactor nuclear que estamos fabricando nosotros para generación de energía, el Carem. Son reactores nucleares chicos, modulares.
Tenemos que desarrollarnos tecnológicamente, y hay que vender tecnología y equipamiento de alto valor agregado. Para generar puestos laborales, es importante el rol que puede cumplir la industria tecnológica argentina y salir a competir a los mercados internacionales, y eso es lo que hacemos en IMPSA desde mediados de los 80s. Venimos liderando esa revolución industrial argentina hacia Asia y el mundo. Y es lo que queremos seguir haciendo.
Co-fundador de ReporteAsia.
