Raúl Pastorini: «El futuro del comercio con India es increíble»

Raúl Pastorini
Raúl Pastorini es el único empresario argentino actualmente en la India

La India es uno de los grandes mercados a los que apuntan los países agroexportadores de Latinoamérica por el crecimiento de su clase media, pero el acceso no es tan sencillo y está marcado por el desconocimiento en muchos casos. Raúl Pastorini es socio y director de Namastrade India Private Limited una de las tres compañías argentinas con empresa constituida en la India (las otras dos son el unicornio tecnológico Globant y la multinacional Techint).

Namastrade es parte del grupo BYO Alimentos, una PyME de la provincia de Santa Fe dedicada, entre otras unidades de negocio, al cultivo de arveja amarilla para su uso como proteína vegetal en la producción de alimentos. Desde hace dos años se instaló en India para abrir y desarrollar ese mercado.

El comercio de América Latina con la India tiene aún mucho por recorrer. En 2020, Brasil fue el primer exportador de la región con casi 3.200 millones de dólares, según el sitio Trade Map.

Lo sigue de muy cerca México con poco más de 3.000 millones de dólares,  luego Argentina con 2.600 millones de dólares,  Venezuela con 2.300 millones de dólares y Perú que superó los 1.300 millones de dólares.

Es interesante ver que durante la pandemia de COVID-19, el único país que aumentó sus exportaciones a la India fue la Argentina. Tanto Venezuela, como México y Brasil vieron seriamente afectadas sus exportaciones de crudo, lo que impactó negativamente su intercambio con la India.

India exportaciones
Argentina es el único país de América Latina que creció en sus exportaciones a la India durante la pandemia. (Fuente Trade Map – Elaboración propia)

Con experiencia tanto en el sector público como privado de ambos países, Pastorini es un experto en temas relacionados con el comercio y las relaciones entre Argentina e India. Desde sus oficinas en Mumbai dialogó con ReporteAsia.

¿Cómo fue tu camino hasta llegar hoy a dirigir una empresa en la India?

Mi relación con India arrancó en 2008. Trabajé casi 4 años en la Embajada de la India en la Argentina con el Embajador Rengaraj Viswanathan. Desde ese entonces hasta el 2018 he venido a la India todos los años, una o dos veces por año.

En 2012 me hice cargo del Capítulo India de la Cámara del Asia. Tengo el honor de dirigirlo junto con el Embajador Eduardo Sadus, quien es el director. Casi toda mi vida la desempeñe en el sector privado. Entre 2018 y 2019 estuve en el sector público, en la Secretaría de Mercados del Ministerio de Agroindustria, ahí mi tarea era puntualmente el comercio con India.

Hace casi 4 años, en una reunión de trabajo conocí a uno de los principales productores de arveja amarilla de Argentina. Es una empresa familiar de la provincia de Santa Fe que se llama BYO Alimentos, uno de los principales exportadores de arveja amarilla en commodity a la India.

Namastrade
Namastrade es parte del grupo BYO Alimentos, una PyME argentina dedicada al cultivo de arveja amarilla para su uso como proteína vegetal en la producción de alimentos.

Una cosa es exportar y otra es internacionalizarte. Unimos cabezas, unimos ideas y empezamos a darle forma a este proyecto de abrir una oficina acá. Entonces, hace dos años decidimos junto a mi familia mudarnos a la capital financiera de la India, Mumbai, distinto a Nueva Delhi que es la capital política del país.

¿Por qué buscaron a la India como primer mercado de expansión?

BYO Alimentos empezó a desarrollar lo que se llama proteína vegetal a partir de la arveja amarilla. La India es la población vegetariana más grande del mundo. Acá hay un error conceptual. Se piensa que en India no se come vaca y son todos vegetarianos. Lejos de eso.

En primer lugar, es un país de muchas religiones. El 85% es hinduista. Es correcto decir que para el hinduismo no se come carne de vaca. El resto de las religiones sí come carne de vaca. Pero los hinduistas comen pollo, cordero, cerdo, pescado, pavo, cabra, todas esas carnes sí las comen.

En el total de la población de la India, el último estudio arrojó que el 29% de la población es 100% vegetariana, lo que implica unas 400 millones de personas. Con todos estos números, y analizando el mercado de India en cuanto a la proteína vegetal, se caía de maduro que es el mercado en el que hay que estar.

https://twitter.com/indiaraul/status/1411210073032908805

Por supuesto se pueden realizar exportaciones desde Argentina, o el país exportador, no es una condición sine qua non abrir una oficina en la India. Quienes están en el rubro de comercio exterior saben muy bien que internacionalizarse es dar un paso más y estar presente físicamente en tu mercado meta.

¿Cómo es la experiencia de abrir una empresa en la India?

Después de dos años, todavía estamos luchando. Hay pequeñas cosas que te enteras estando acá. Siempre hablo con el mayor de los respetos sobre todos, pero muchas veces leo artículos y notas escritas por gente que nunca abrió una empresa ni tuvo esa experiencia. No es fácil.

Para crear una empresa acá siendo todos accionistas extranjeros, es muy difícil. Te tenés que apoyar en un muy buen estudio de abogados y de contadores locales. Nosotros somos una Private Limited, que tiene accionistas. La condición primera es que como mínimo debe haber dos directores, de los cuales uno debe ser director residente. Que puede ser un indio o un extranjero que esté residiendo en India.

el 29% de la población de la India es 100% vegetariana, lo que implica unas 400 millones de personas

Al margen de los papeles de la empresa, uno de los temas candentes es la cuenta bancaria. No es algo fácil. Más en esta época en donde Argentina no te permite girar divisas al extranjero. Una de las cuestiones fundamentales para que habiliten la cuenta bancaria es fondearla, el capital de suscripción. Ahora estamos bien, pero el proceso de formación de la empresa fue difícil tanto acá en India pero también desde Argentina. Con tesón y confianza se logra.

¿Han buscado socios en la India para llevar adelante este emprendimiento?

Nosotros no nos asociamos con nadie en la India. Tenemos la compañía registrada con capitales argentinos. Sí tenemos socios estratégicos, nuestros clientes que son mayoristas. No tenemos planes de ir al retail, de vender directo al público. Nosotros trabajamos B2B, vendemos un ingrediente a la industria. Es consumido por empresas indias que son quienes fabrican salchichas, hamburguesas, etc. Y van al retail con sus respectivas marcas. Vendemos a granel.

Nosotros somos una PyME argentina de la provincia de Santa Fe, pero acá hay multinacionales de Canadá, Francia y China que son mundialmente conocidas. Para la provisión de ingredientes a granel hay espacio. En el retail la competencia es feroz, hay muchas empresas dedicándose al retail directamente.

https://twitter.com/indiaraul/status/1400771095200821250

¿Con qué te encontraste en India a la hora de hacer negocios?

India es un país muy proteccionista en cuanto a las importaciones y mucho más con productos comoditizados, sin valor agregado. Principalmente con todas las legumbres. Ellos abren o cierran la importación según un par de variables, por ejemplo si tuvieron buena cosecha, si tuvieron una sequía o inundaciones.

Si es un año electoral también influye. El 35% de la población es urbana y el 65% es población rural, por lo que en años electorales los votos de la población rural son súper necesarios. Si te dedicas a la exportación de commodities estás un poco librado a las decisiones del gobierno.

¿Hay promoción de los productos y empresas argentinas en la India?

En mis viajes a India me di cuenta que había mucha gente enfocada en negocios con China, con Brasil, nuestros principales socios comerciales, incluso con Estados Unidos. El comercio bilateral entre India y Argentina no sólo no está desarrollado sino que además no hay nadie que lo promueva. No existe al día de hoy una Cámara Binacional Argentina-India. Ha habido algunos intentos de crear este tipo de instituciones, pero nunca llegaron a conformarse adecuadamente.

Lo único que hay a nivel privado para promover el comercio India-Argentina es la Cámara del Asia, donde cada país es tratado como una subcámara de comercio. Argentina tiene embajada en Nueva Delhi y Consulado en Mumbai, con quienes tenemos excelente relación. Ellos hacen trabajos de promoción de exportaciones. El actual Cónsul Guillermo Devoto, me consta, lo veo, realiza promociones del comercio.

India es un país muy proteccionista en cuanto a las importaciones y mucho más con productos comoditizados

La Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional puntualmente para India no tiene estrategia. Si agarras el calendario de ferias a visitar, si encontrás una feria de India es de suerte.

Pero esto es un trabajo en conjunto entre el Estado y el sector privado. El empresario argentino está acostumbrado a estar sentado y que le vengan a tocar la puerta para comprarle, en vez de salir a vender. Agarrar la valijita, subirse un avión y visitar ferias. Eso también es una deficiencia del empresario argentino, comparándolo con los chilenos de diferentes rubros, por ejemplo, que los cruzas en India constantemente.

Nombraste a Chile, ¿cuál es la diferencia que ves respecto de la inserción el mercado indio?

ProChile tiene oficina en la India y hace un trabajo maravilloso. Al igual que ProColombia, PromPerú y también de México están acá instalados. Argentina no. El Consulado argentino sí es Centro de Promoción de Exportaciones, que hasta donde sé solamente hay 9 en el mundo. Uno es el que está en Mumbai.

Te doy un ejemplo. Argentina exportó un poco de vino hacia la India. Acá tienen un derecho de importación del 150% para todos los vinos del mundo. Se ve algún vino argentino dando vueltas por India, pero cuando el derecho de importación es el mismo para todo el mundo, en el precio lo que más influye es el flete.

Entonces no podés competir contra vinos de Australia, Nueva Zelanda o Europa. Pero sí Argentina puede competir con Chile. Y es impresionante la cantidad de vinos chilenos que hay en India, eso es trabajo de ProChile. Luego se podrán indagar otras cuestiones que afecten, pero que hay más del doble de vinos chilenos que argentinos es una realidad y es llamativo.

¿El Acuerdo Preferencial de Comercio India-MERCOSUR favorece en algo el trabajo de Namastrade?

El Acuerdo Preferencial de Comercio India-MERCOSUR no alcanza a este tipo de proteínas, es bastante acotado. Alcanza 902 productos, lo que es nada a nivel mundial. Chile solamente está negociando con India más de 3 mil. Dentro de la oferta del MERCOSUR quien mayor peso tiene es Brasil. Muchas veces es más difícil ponerse de acuerdo intra- MERCOSUR que con la India.

La ampliación del acuerdo la vienen diciendo hace muchos años. Cuando estuve en el gobierno, me encargaron la tarea de hacer algunas sugerencias para eso, pero de dicho al hecho hay un largo trecho. Todo sea bienvenido, pero muchas veces las palabras se las lleva el viento. Ojalá que de una vez por todas se incremente y diversifique.

https://twitter.com/indiaraul/status/1423550972522082313

¿Qué ves para los próximos meses?

El futuro es mejor imposible en cuanto a consumo e inversiones. El futuro es increíble. Si bien hay mucha gente vegetariana, este producto puntual todavía está en la base del crecimiento, porque está hace muchos años desarrollado a nivel global el consumo de proteína de soja. Hay que cambiar un paradigma. En los últimos años se han empezado a desarrollar proteínas vegetales de otros productos. Acá una empresa ha comenzado a desarrollar proteína a partir de la fruta jackfruit. Cambiar la proteína de soja por proteína de arveja lleva tiempo porque las empresas deben cambiar sus recetas.

Es una patriada lo que estamos emprendiendo, pero funcionar va a funcionar. Eso seguro. El producto es de calidad y el precio es muy competitivo en el mayor mercado de consumidores que es la India. Ahora a vender.

Acerca del autor

Co Fundador ReporteAsia.com
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