El mercado inmobiliario argentino está cambiando de lógica. Si hasta hace poco el desarrollador buscaba terrenos vacíos para construir y el propietario de un usado solo quería vender al mejor postor, hoy se está dando un cruce inédito: desarrolladores que compran propiedades usadas para reciclar o transformar, y dueños de inmuebles que se asocian a obras en lugar de vender de contado. En un escenario sin crédito, con costos de construcción en dólares estabilizados y con una demanda que exige productos concretos, este tipo de movimientos cruzados están generando nuevas oportunidades. Ángelo Calcaterra, empresario con experiencia tanto en obra pública como en desarrollos privados, lo explica sin vueltas: «El ladrillo cambió de forma. Hoy el valor no está solo en el terreno virgen, sino también en el usado bien ubicado y en el dueño que quiere jugar en lugar de venderse barato».
Una de las señales de este cambio es la cantidad de desarrolladores que están dejando de buscar terrenos libres y empiezan a mirar con otros ojos casas, PHs o edificios antiguos. En muchos casos, se trata de unidades grandes en lotes amplios, con potencial para ser subdivididas, recicladas o directamente demolidas para hacer un proyecto chico y escalable.
Esto tiene varias ventajas: no se paga un lote con sobreprecio, se entra a un valor realista y muchas veces ya hay infraestructura, servicios y normativa clara. Además, los barrios donde hay propiedades usadas suelen tener una trama urbana más viva, algo que la demanda actual valora.
Calcaterra lo ve como una jugada lógica: «El desarrollador que no encuentra tierra, encuentra posibilidad en lo usado. Es cuestión de hacer números y ver el potencial de transformación. El buen negocio está donde otros ven complicación».
Los dueños también cambian el chip
Del otro lado, muchos propietarios están entendiendo que vender un inmueble antiguo, especialmente si necesita arreglos, puede no ser la mejor opción. En lugar de aceptar un precio deprimido, eligen otra estrategia: entrar al negocio como parte del proyecto.
Esto puede tomar varias formas: entregar el inmueble como parte de pago por unidades futuras, asociarse a un fideicomiso, quedarse con m2 nuevos o recibir renta una vez terminada la obra. Es un modelo de «inversión cruzada» donde el propietario deja de ser pasivo y pasa a tener un rol activo.
Ángelo Calcaterra destaca que «cuando el dueño entiende el ciclo de la obra y se sube al proyecto, cambia todo. Deja de mirar el valor inmediato y empieza a pensar en el valor futuro. Y eso es clave en este contexto».
Ventajas para ambas partes
Este tipo de acuerdos genera beneficios reales para los dos actores: el desarrollador accede a una ubicación con historia, sin pagar el lote al contado y con margen para sumar valor y el propietario no liquida su activo a precio de remate, participa del negocio y puede mejorar su posición patrimonial.
Además, se reducen costos de transacción, se acelera la toma de decisiones y se genera una alianza que suele ser más ágil que la relación tradicional de comprador-vendedor.
Calcaterra insiste en que «la confianza es clave. Si hay un plan claro, papeles en regla y voluntad real, el acuerdo funciona. Pero hay que ser profesional desde el primer minuto».
En barrios como Villa Urquiza, Colegiales, Caballito y Chacarita se están viendo cada vez más operaciones de este tipo. Un caso común: una casa antigua en lote propio es entregada a un desarrollador, que construye un edificio de baja escala. El dueño original se queda con uno o dos departamentos nuevos, más una cochera o renta, y el resto se vende para cubrir costos y generar ganancia.
También hay casos de locales comerciales cerrados que se transforman en unidades residenciales, estudios o coworkings. O PHs grandes que se dividen en módulos funcionales.
Calcaterra destaca que «el activo está. Lo que falta muchas veces es la mirada que lo entienda. Y ahí es donde el desarrollador puede sumar valor real sin tener que salir a comprar tierra carísima».
Obstáculos comunes y cómo resolverlos
No todo es sencillo. Estas operaciones cruzadas suelen enfrentar algunos problemas, propiedades con títulos antiguos o mal escrituradas, conflictos familiares entre herederos, dificultades para calcular valor futuro de la participación, miedo a perder el control o quedar atado a un proceso largo
La clave está en armar estructuras legales claras: fideicomisos bien redactados, asesoramiento notarial desde el inicio, cronogramas realistas y acuerdos que contemplen posibles demoras o cambios.
Ángelo Calcaterra aconseja: «No hay que prometer lo imposible. Hay que mostrar el camino, explicar los tiempos y construir desde la transparencia. Eso genera acuerdos sólidos, no negocios en el aire».
En este nuevo contexto, aparece una figura cada vez más relevante: el desarrollador chico o mediano con base local, que conoce el barrio, tiene relación con vecinos y puede gestionar este tipo de operaciones con más flexibilidad que una gran empresa.
Estos actores suelen trabajar con equipos reducidos, alianzas entre arquitectos, abogados y brokers, y una red de confianza que les permite entrar en propiedades donde otros no llegan. También entienden mejor las lógicas del entorno: cómo piensa el vecino, cuál es la demanda real, qué escala se adapta al barrio.
Ángelo Calcaterra reconoce este cambio: «El gran negocio ya no está solo en la torre icónica. Está en el edificio bien hecho, en el lugar justo, con el dueño como aliado. Y eso requiere otro tipo de desarrollador, más cercano y más versátil».
La mirada a mediano plazo
Para que estas operaciones funcionen, las partes tienen que pensar más allá del corto plazo. Un desarrollo lleva tiempo: entre aprobaciones, obra, ventas y escrituración pueden pasar dos años o más. Pero si se hace bien, el resultado es superior a cualquier venta inmediata.
Muchos propietarios que antes no habrían considerado esta opción, hoy lo ven como una forma de capitalizar sin endeudarse ni perder su patrimonio. Y los desarrolladores encuentran una forma de escalar sin hipotecar su liquidez.
Calcaterra sintetiza la idea con una frase simple: «El mejor negocio es el que mejora la posición de todos los que participan. Si uno gana y el otro pierde, no dura. Pero si hay alianza, hay valor».
La era de los extremos (comprador vs. vendedor, nuevo vs. usado, obra vs. propiedad terminada) está quedando atrás. En su lugar, aparece un modelo más mixto, flexible y colaborativo. Donde el desarrollador y el propietario se convierten en socios eventuales, y donde el valor se construye a partir del diálogo y la creatividad.
Ángelo Calcaterra lo ve claro: «El que entienda cómo unir las piezas, va a tener ventaja en el mercado que viene. Porque el futuro del real estate no está en repetir lo de siempre, sino en conectar lo que antes estaba separado».
En un contexto desafiante, las inversiones cruzadas no solo son posibles. Pueden ser, de hecho, el camino más inteligente para volver a mover el ladrillo sin esperar condiciones ideales que nunca llegan.
Arquitecto, especialista en construcción en seco.
